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每人一条·只看自己·发一次长效
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情绪复原力私教计划·身心情绪与亲密关系成长咨询（娜姐·审核制申请） · 销售内参
顾问式销售复盘
怎么用这份单子
- 不追单句完美——人不是机器，做不到100分。每人只盯这3个环节，把塌掉的补到及格。
- 每一点=哪个环节反复出问题+一句原话佐证+这个环节该怎么做。照着做，不用背长话术。
- 组长一周只抓每人的第1点（最该先补的），抓住了再看第2、第3。
全队最集中的环节（改这几步最见效）
加深痛苦·连环问 2通 · 获取真正承诺 2通
两位顾问两通电话，同一条命门：挖痛都不弱（客户情绪都被打开了），塌在该让客户开口做承诺、做决定的当口自己先递台阶——舒淇送 7 天体验官、价格丢给海报不口头报三要素；舒悦替客户说不等客户说、问出「只是想聊聊吗」给了台阶。SOP 的 12 步每一步都写着「等对方回答：对/好的/理解」，两通实际都没按闸门收口：承诺四问没走、申请选择没推、审核金一分没提。先把「承诺四问＋申请推决定＋审核金三件事」这三组机械动作装回每通电话，比改任何话术都值钱。
舒淇娜姐团队
舒淇的病根是：每到该逼客户亲口交一句承诺的地方，她自己先接话把台阶递过去。客户答“没太想过”她转去讲测评，客户答“时间随时可以”她替人下结论“你决心很大”，方案还没讲就先送免费7天体验官，该推申请时说“听完7天再决定”，该报价时说“海报里都有写”。整通审核官变成了推荐官，客户全程只需要说“可以啊”，一次决定都没被逼着做。
1S10·引导申请选择该推申请时自己先递台阶
反复在犯这一通里同一个动作犯了两次：讲完差异化该推决定时，先说“听完7天身心破局营再来决定要不要系统成长”，客户“可以呀”；紧接着自己念了一段“蛮符合我们招收学员的基本条件”的通过用语，却没接一句“是否申请审核”；收尾又说“就看7天学完后的思考和启发”，客户答“可以”“我没有了”就挂了。全通没有一句“你需要做一个决定”，审核金一个字没提，7天营什么时候开班都没定。
举例·学员A那通顾问：那同样的话，你也可以在听完7天的身心破局营以后，你再来决定我们要不要来系统性的成长，好不好？
这个环节该怎么做讲完差异化和9800三要素，不许再提7天营和线下工作坊，直接把决定推过去并停下等她答：“目前对你来讲，这个【情绪复原力私教计划】的指导是非常适合你的，拥有这个体系之后，你目前的身体健康、情绪不稳等问题，就能系统解决了。所以你需要做一个决定，是否申请这个阶段的审核，如果是的话，咱们就要开始审核了。”她说申请，马上接审核金三件事：“二轮审核之前，现在你需要先付1000元的审核金……如果审核不通过，1000元的审核金直接原路退还给你，一分都不会收取，同时也意味着失去了唯一的一次内部引荐的资格。所以审核金部分对你个人来讲，是支付宝比较方便，还是微信比较方便呢？”
2S7·获取真正承诺承诺没到手就先送免费体验
反复在犯承诺环节三个口子都没堵：问“决心有多大”，客户答“我随时都可以，我的时间还可以”，说的是时间不是决心，舒淇却接“还是很允许的对不对”，再自己替她定性“你对自己有很大的改变决心”；“没决心就是浪费我时间精力资源”一句没讲；方案还没铺，先把免费7天体验官名额送出去，客户“可以啊”。往前看，加深痛苦那步问“忍受还是解决”客户答“没太想过”、问“今天是来找方案的吗”客户说“娜姐推荐我来做测试”，两个承诺也都没拿到就转去讲测评了——同一个毛病连着犯。
举例·学员A那通顾问：对于前期的这种梳理呢，我已经完成了，我想跟你说一下，在，因为我们是有一个7天是体验官的名额，对不对？嗯，那开班以后呢，其实我们会邀请你，你可以在我们7天的这个系统性的课程里面，先去感受一下。
这个环节该怎么做客户答的是时间不是决心，就再追一句直到她亲口说“有”：“你有改变的决心吗？”然后把筛选逻辑讲出来等她说“对”：“这个很重要，因为我们所有的学员一旦审核通过，我和助教就会手把手教带，如果并不具备改变的决心，我们在她身上花了很多时间和精力，但是她自己没有行动起来，那就真的会浪费我这边的时间精力和资源，对吗？”拿到“有”和“对”，再进方案：“OK，既然你真的想好了要改变，也有改变的决心，那如果能通过我这边的审核，我手把手带你把情绪管理能力提升起来……那我现在给你讲一下，我们这边具体是如何帮助你的，好吧？”7天体验官这句整段删掉，标准话术里没有。
3S9·服务体系·卖点·差异化·报价价格丢给海报，三要素没口头报
反复在犯客户全程没问过价，是舒淇自己在差异化还没讲之前先说“课程的价格体系你可以看到，那个海报里都有写”，把价格露在卖点前面；之后讲完娜姐实战、隐私、脑科学、1v1、社群，也始终没有口头报出“内部引荐价9800、每月只有10个名额、前提是审核通过”，没拿到一句“理解”。前面介绍板块那步同样是笼统一段“系统性成长、14天打卡”带过，标准三板块没按顺序落——体系讲得虚，价就更不敢报。
举例·学员A那通顾问：嗯，好的，那如果想要成为这个学员呢？我们还是会有一些考核，课程的价格体系你可以看到，那个海报里都有写，能看到吧？
这个环节该怎么做顺序死记：先问了解度，再海报，再总目标三板块，再差异化，最后才口头报价。先问：“OK，那如果想要成为我的学员的话，是需要进行二轮审核的，你对我们的考核要求和课程（价格）体系有了解吗？”发海报确认看到后按三板块讲：“第一，通过梳理诊断，从3个纬度带你洞察情绪真相……第二，通过解析内在语言体系，解锁正念疗法，通过1v1深入潜意识，清除情绪记忆……第三，通过释放情绪，从潜意识中清除信念……实现家庭事业平衡。”差异化讲“7年的累积帮助20000+学员”，末尾必须自己嘴里报出来并等她答“理解”：“这个阶段如果你有资格审核通过，也就是成为我们内部直通引荐的学员的话，将直接享有我们的内部引荐价9800元，每个月只有10个名额，前提是有资格审核通过，可以理解吗？”
舒悦娜姐团队
舒悦的病根是替客户说、不等客户说。她每问一句就自己接答案——根源是什么、卡点在哪、你是不是不信自己能遇到——全是她替对方下的结论，对方一路『不是』『不会不会』『我不知道』。答案都从她嘴里出，后果、缺口、承诺就一个都没从客户嘴里交出来，近百分钟陪聊只能拿『以后有机会』收场。
1S7·获取真正承诺先递『只聊聊』台阶再空手放人
反复在犯这通结尾连塌三处：先问『由我们帮助你还是只想聊一聊』，她马上接『我想聊一聊』；再问『你会希望我们未来支持你吗』，她说五点约了运动，舒悦顺着答『那你先去忙』；她临走抱怨『你确实没有给到我什么东西』，回的是『希望以后有机会』。整通没问过一次决心，没约下次时间，没有任何带时间的下一步。
举例·学员B那通顾问：那你会希望说由我们来帮助你吗？还是说今天就只是想要聊一聊？
这个环节该怎么做她说要走，也要先钉住下一步再放人，三句照念、每句停住等答：『OK，如果有方法有机会帮助你，那你希望从什么时候开始改变呢？』要到『立刻马上』；『你有改变的决心吗？』要到『有』；再铺『那我现在给你讲一下，我们这边具体是如何帮助你的，好吧？』。当场没时间讲完，就约死几点接着讲，不许说『以后有机会』。
2S4·加深痛苦·连环问情绪出来就收住，不挖后果不收承诺
反复在犯她的难过一波波冒出来——『我是真的难过』『太难受了』『真的是蛮痛苦』——舒悦每次都接共情或换话题：说完『想哭就哭一会』就转去问爸妈信不信命，她答『不会不会』；她说心理咨询『没什么用，我做了还不是现在这个样子』，只回一句『那之前你做的不是心理咨询吗』就过了。整通没问过『一直这样下去会怎样』，『一定要解决』『今天就是来找方案的』两个承诺一个没要。
这个环节该怎么做情绪一冒头就往后果和感受上追，问完闭嘴等她自己说，再收承诺，四句连着走：『如果接下来，你的xxx情况没有得到解决，一直持续下去，你觉得未来会面临怎样的结果呢？』→『假如你真的面临xxx的结果，无法改变，内心会是一种什么样的心情和感受呢？』→『所以这样的现状你可以继续忍受下去，还是一定要想办法解决呢？』→『所以你今天很明确是来找解决方案的对吗？』拿到『对』才往下走。
3S6·了解问题根源替她下结论，缺口没从她嘴里出
反复在犯阻碍是问了，可她答『在上海都在搞钱』『性格不合适』『看命』，舒悦不追问，改成自己下判断：『潜意识层面有很多信念在卡着你』『你有一个很深的信念，不太认为自己能遇到』『所以你不认为自己有这个命运去遇到』——她回的是『没遇到合适的，真的没遇到』『不知道，我真的不知道』。更早问根源她答『没人对我好』，舒悦又替她翻成『爸爸妈妈接不住你、不喜欢你』。她自己说的『心理咨询没什么用』『过去的创伤也没治好』这个口子，一次没接。
举例·学员B那通顾问：嗯，能感受到的渴望，但同样也能感受到你的潜意识层面有很多的信念在卡着你。
这个环节该怎么做先肯定再问，问完停住，把根源落到缺方法缺人带：『OK，我觉得你自己的目标还是很明确的，但是我们要解决问题，还是要回归到现实来，在你看来，是什么原因让【你自己】无法达成你刚刚所说的理想状态呢？』等她说；她讲『看命』『没人对我好』，就用她自己那句『心理咨询没什么用』归回到缺有效的方法、缺导师指导；最后收『所以你无法靠自己的能力去实现你想要的理想状态，对吗？』拿到『对』。