三台发动机里问诊这台是转的：目标、差距、尝试史基本都拿得全。断的是另外两台——急迫感：冤枉钱六通没有一通追到数字，后果感受没人问，情绪词一个没拿到，家长的急全程是温的；算账逼单：三人零次推「是否申请」、零次给扫码，台阶全是自己先递的，还各自自创价格口径（三档一万/五千/两千、1600课时费），把「单老师本人负责2000」这张最大的牌拆了。SOP 前段的新硬项在装，但发动机不点火，收口不伸手，结果不会变。

夏欢蒙正教育团队

夏欢的病在后半场交方向盘：前面问诊是真扎实，一到钱和收口就变成家长问、她答——价格被家长问出来才报，单老师本人、推选择、扫码、稀缺这些自己的牌一张不打，两通最后都停在「回去商量、给我回个信儿」。诊断做得越好，越可惜临门一脚从来没踢出去。

1S7·成交2000诊断金临门不推选择只等回信儿

反复在犯两通都没把「是否申请」推出口、没给扫码动作。第一通家长搬出爸爸「我再问问他爸爸吧」，只落了句今晚给个信儿；第二通家长说「我跟他爸说一声」，她顺着答应，稀缺一句没用，周日3点到5点的档就这么飘着——两通都停在等家长回话，主动权全在对方手里。

举例·家长那通

顾问：哦，明白，行，那您今天跟爸爸这边沟通了，到时候给我回个信儿。

这个环节该怎么做价值讲完就推选择：「那现在需要你做一个选择，是否需要申请单老师线下1v1两小时的这个诊断，如果要申请的话，您扫码支付一下，我们来安排时间，看您什么时候方便。」家长要商量，用稀缺占档：「因为每天想链接单老师做诊断的家长很多，也有很多家长在排队等我们的沟通，所以需要跟您提前确认一下时间。」下一步由我们钉具体时间，不等她回信儿。

2S7·成交2000诊断金价格被问出来，单老师牌不打

反复在犯第一通价格是家长「测评也是收费的是吧」问出来的，单老师本人负责全程没讲，说成匹配「最适合的诊断规划师」；第二通同样没提单老师，讲成「大概是有两个老师」，三方向规划两通都没讲全。家长一个当场顶「真不便宜啊，我的天」，一个张口就问「没有优惠吗」——价值没立，2000在她们耳朵里只剩贵。

举例·念念妈妈那通

顾问：哦对，我们诊断的话是收费2000。

这个环节该怎么做报价永远长在交付后面，整段照念：「那这个需要您先预约线下诊断，我们收费2000，线下诊断的话是由单老师本人负责，线下来我们的工作室这里，1对1跟孩子沟通，并给出后续3个方向的规划方案，1孩子的学科全方位规划，2孩子学习力习惯方法规划，3家庭教育规划，线下建议家长带孩子一起，在我们诊断以后大概半小时直接给出方案建议。」家长提前问价，先收节奏把这段讲完再落数。

3S4·加深痛点痛点挖完不加深，急是温的

反复在犯第一通家长亲口说「我就很无力了」，她只共情一句就收住，感受没问，收口还替家长把求助的话说了；第二通整步跳过，后果、感受、求助确认一个没出口，妈妈说「我就真的受不了了」也没接住放大。两通急迫感都没点着，到报价时家长的心是凉的，「商量一下」就成了必然。

举例·念念妈妈那通

顾问：所以我们也是今天这个电话，也是希望能够从整体上来看一看，怎么去协助孩子去调整目前的这个状态，解决现在的问题。

这个环节该怎么做痛点挖完加三问，问完闭嘴等家长自己说：「未来一直不改变的话，会面临怎样的影响/结果呢？」家长答了再追感受：「假如你真的面临xxx的结果（比如孩子考不上高中上中职，上二本三本……），你会有什么感受？」拿到焦虑、不甘心这类情绪词后收口：「了解了，所以今天您也是想着看看我们是不是能协助您来找到解决办法/方案的对吗？」这句必须从家长嘴里拿到肯定再进建议。

周生宇蒙正教育团队

生宇前半场是真会聊：身份立得住、痛点挖得出画面。可一走到钱跟前就像换了个人——抢在价值前报价，自创三档价格和退款承诺给自己壮胆，被家长连环提问按着答题，家长一说商量他马上用「不要紧」「可以」接住。两通的单都不是被家长拒掉的，是被他自己铺的退路放走的。

1S7·成交2000诊断金临门一脚从来不踢

反复在犯两通都没把「是否申请」推到家长面前，扫码支付的动作一次没给，稀缺钉时间一次没用。第一通家长只说「我现在定不了」，他就自己递台阶，让家长需要时提前一两天发企业微信来约；第二通家长说「等孩子晚上回来我再问问他」，他一句「可以」全盘接住，只留了加微信保持联系。两单都散在「等消息」上——家长从头到尾没被要求当场做决定，自然把决定带回家了。

举例·孩子爸爸那通

顾问：嗯，可以，这这个不要紧，您可以就是先考虑一下，也商量一下，因为咱们是双向选择，共同奔赴。

这个环节该怎么做价值讲完就直接推选择，照念：「那现在需要你做一个选择，是否需要申请单老师线下1v1两小时的这个诊断，如果要申请的话，您扫码支付一下，我们来安排时间，看您什么时候方便。」家长犹豫就用稀缺压回来：「因为每天想链接单老师做诊断的家长很多，也有很多家长在排队等我们的沟通，所以需要跟您提前确认一下时间。」下一步必须由我们钉一个带具体时间的，「不要紧」「先考虑」这类话一句都不许自己先说。

2S7·成交2000诊断金收起自创三档和退款

反复在犯两通都自创「杨老师一万、单老师五千、普通老师两千」三档价格，还主动推最低档说不需要单老师本人——第一通家长本来就是冲单老师的视频来的（原话「对，单老师啊」），最大的信任锚被自己拆了；同一通他还四次主动承诺「达不到预期2000元直接退回、1分不要」，第二通又临场发明「先交5000对齐、达不到全退」。价格锚自己跟自己打架，家长听完只剩比档位和观望。

举例·孩子妈妈那通

顾问：一共是分为三个档位的老师。首先就是我们的创始人杨老师，然后他的费用的话是一万元，像单老师本人他是5000元。然后还有就是像我们就是懂刚才给您说懂政策，然后懂这个心理学，包括亲子沟通方法论的老师，这类老师是2000元。

这个环节该怎么做价格口径只有一句，照念：「那这个需要您先预约线下诊断，我们收费2000，线下诊断的话是由单老师本人负责，线下来我们的工作室这里，1对1跟孩子沟通，并给出后续3个方向的规划方案，1孩子的学科全方位规划，2孩子学习力习惯方法规划，3家庭教育规划。」没有三档、没有别的老师，退款承诺一个字都不许自己发明——单老师本人负责就是这2000块最大的价值，别亲手把它讲没了。

3S5·提供建议光讲道理不给证据

反复在犯两通的三条标准都讲齐了，但证据一次没立起来：第一通一个学员案例都没讲，家长紧接着反过来出题「我不知道它效果是什么，我也没办法判定效果」，主动权从这里开始丢；第二通案例只开了个头（西城高二休学被霸凌的女孩）就被岔开，发现了什么根源、做了什么、孩子什么结果全没讲，反而把错题本、保基础分那套执行细节白教给了家长。「对线下诊断您的想法是什么」的收口，两通都没问。

举例·孩子妈妈那通

顾问：这一部分的话，只是说把课后习惯这一块，包括错题本、笔记本给孩子去利用起来，这一块肯定是完全没有问题。咱最起码咱保证基础分的话，一分不丢，实际上孩子基本上也就及格了。

这个环节该怎么做三条标准讲完必须跟一个七成像的学员案例，讲到结果为止，再主动收口：「之前有个学员，和你家孩子情况特别像……我们没有一上来就补数学，而是先做了全科诊断，发现孩子不是学不会数学，而是性格慢热，之前的老师讲课太快……我们匹配了xx老师……所以对于线下诊断当前您的想法是什么呢？」建议只给方向，错题本怎么用、基础分怎么保这类招，留到人家交了钱诊断之后再教。

杨佳琪蒙正教育团队

佳琪不是不会讲，两通都能铺满四五十分钟；病在每到该把球递给家长的那一下就缩手：案例讲完不问想法，后果出来不追感受，到最后连「要不要申请诊断」一次都没推过，反被家长一句问价带着走，还自己先递「考虑一下、去别家看看」的台阶。

1S7·成交2000诊断金临门不伸手，还自己递台阶

反复在犯两通都聊到最后却零次成交尝试：yjq_01 家长一句「那行，我们考虑一下」，你顺势接「好的好的没问题」就挂机，2000块从头到尾没报过一次；yjq_0805 家长说「这个成本确实我们不是能承受得了的」，你不但没拉回诊断这个小决定，还劝人家去市场别的地方看看，把人往竞品那里送。

举例·家长2那通

顾问：我明白，那这个部分您可以就是考虑考虑，但是其实这个属于后置位的前置位，咱不是说先全面的去看吗？您这边抉择一下，嗯，您也可以跟孩子呀，爸爸都好好聊一聊，包括你也可以去市场别的地方去看一看都可以。

这个环节该怎么做照话术连着做两个动作：先推选择——「那现在需要你做一个选择，是否需要申请单老师线下1v1两小时的这个诊断，如果要申请的话，您扫码支付一下，我们来安排时间，看您什么时候方便。」家长一犹豫，马上跟稀缺钉时间——「因为每天想链接单老师做诊断的家长很多，也有很多家长在排队等我们的沟通，所以需要跟您提前确认一下时间。」台阶只能家长自己下，你不许先递。

2S5·提供建议讲完不收口，被一句问价带跑

反复在犯两通的定性、三条标准、案例都讲得满且贴，但讲完都没问家长对诊断的想法：yjq_01 话音落在「对孩子负责任」上就停，家长开口第一句就是「费用太高」；yjq_0805 只落了句「你明白我意思了嗯」，家长反手问「这个怎么收费呢」，你顺着就把诊断费和课时费全报了，后半场家长全程拿价格当尺子。

举例·家长2那通

顾问：然后诊断的费用的话是2000呃，我们大概会有两位老师去给孩子进行费费用。

这个环节该怎么做案例讲完必须收口把球递回去：「所以对于线下诊断当前您的想法是什么呢？」让家长先表态，你才知道接下来打哪。家长先问价，记住总纲原句「不着急报价：价值不到、价格不报」——先收回节奏，把后果、感受、诊断价值铺完，再按自己的节奏走到成交段报2000。四十分钟铺垫换来的第一句话应该是家长的想法，不是你报价。

3S4·加深痛点后果替家长讲，情绪一个没拿到

反复在犯yjq_01 妈妈自己说出「连高中都考不上了」，这正是追感受的最好时机，你却接过话头把恶性循环、青春期压抑连讲两大段；yjq_0805 这一步整个跳过，后果、感受、求助确认一样没问，全是你替家长下结论。两通下来焦虑、不甘心这类情绪词一个没拿到，家长后面跟你算账才会那么冷静。

举例·家长2那通

顾问：他就是形成了一个很恶性的一个循环了，这还是才是高一呢，还没有上真正核心的一些难度呢。

这个环节该怎么做照话术两问一收口，每问完就闭嘴等家长开口：先问「未来一直不改变的话，会面临怎样的影响/结果呢？」拿到后果再追「假如你真的面临xxx的结果（比如孩子考不上高中上中职，上二本三本），你会有什么感受？」拿到情绪词后收口「了解了，所以今天您也是想着看看我们是不是能协助您来找到解决办法/方案的对吗？」后果和情绪必须从家长嘴里出来，你替她讲就等于白讲。

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