全队最集中的环节（改这几步最见效）
收审核金 4人 · 了解理想状态 4人 · 获取真正承诺 4人 · 诊断根因 3人 · 加深痛苦 3人 · 缺方法缺导师 3人 · 展示方案 3人
中段的「加深痛苦→立理想→拿承诺」这条动机链几乎全队都跳，家长的「非解决不可」和「现在就要」始终没被逼出来；等到收审核金，价值和承诺都没立住，自然收不上钱。这条链是机械动作，补起来最快、最见效。
美佳小敏团队
美佳这通的病根：全程独白倒话，把妈妈的"清晰""都挺好"当成了推进的通行证。问诊完不挖后果、不问感受，进方案前不问决心，一路滑到审核金，从头到尾没向妈妈要过一个真正的承诺。所以妈妈一句"不确定"她就接不住，只能靠堆案例硬推。别再把认同当承诺——每一步都得让妈妈自己说出后果、说出决心，承诺拿到手，审核金才收得动。
1S11·收审核金客户不确定不追问·改堆案例
反复在犯客户一句「哦，不确定」摆在面前，美佳没回官方追问去挖顾虑，只用「因为妈妈是第一次来了解」一句带过；问「还有没有不清楚」得到「暂时没有」，转头就「跟你说一下我们其他学员的一些案例」，连着堆薇姐、初阳妈妈两个自创案例；客户都说了「先不用审核」，她还在补营长背书。整段没问过一次「你不想立马改变的原因是什么」，也漏了每月30名额的稀缺，把筛选做成了硬推。
举例·Chelsea那通顾问：这样吧，我跟你说一下我们其他学员的一些案例
这个环节该怎么做客户答「不确定」不是终点，别急着堆案例。按官方：先确认「你是确定来参加我们的申请吗？」客户犹豫就回到追问——「我们已经看清了造成孩子目前问题的原因，也看见了不改变可能面临的情况，你不想立马就改变的原因是什么呢？」把顾虑挖出来。学费体系要补上稀缺：「每个月只有30个名额，收下一个学员就相当于要拒绝另一个。」顾虑清了再讲500审核金：审核通过作为学费一部分、不通过原路全额退一分不收，微信支付方便吗。
2S8·获取真正承诺·决心+立刻开始把清晰当承诺·不问决心倒方案
反复在犯这步整个没做。诊断刚落，美佳直接滑进「在我们内驱力的一个课程里面哈，我们就会教」开始倒方案，全程只在末尾问「妈妈对于以上三个步骤清晰了吗」「以上这两点的话清晰吗」「以上的话清晰了吗」，拿到的全是妈妈一句「清晰」。从没问过「你想从什么时候开始改变」「你有改变的决心吗」，把「清晰」当成了推进的通行证，方案是倒给一个还没表态要不要改变的妈妈。
举例·Chelsea那通顾问：妈妈对于以上三个步骤清晰了吗？
这个环节该怎么做进方案前先拿承诺，这是机械闸门。诊断完别直接倒课程，先问：「你想从什么时候开始改变呢？你有改变的决心吗？」再讲清「我们所有学员一旦审核通过，都会在陪跑营里手把手教和带你，如果不具备改变的决心、自己没行动起来，就真的会浪费我们彼此的精力和资源了，对吗？」拿到决心后再说「既然你已经有改变的决心，那如果能通过我们这边的审核，我们会手把手教和带……那我现在给你讲一下我们这边具体是如何帮助你的，好吧？」拿到那声「好」再倒方案，别拿「清晰」顶替承诺。
3S5·加深痛苦·连环问后果+获取「要解决」的承诺问诊完只夸好·不挖后果紧迫性
反复在犯这步整个没做。美佳问诊很充分，但问完直接一句「我觉得其实妈妈方法都是挺好的」把痛点埋掉，只轻点一句孩子「自主性会差一些」就滑进分析。全程没问过「这些问题不解决对孩子未来学业或人生有什么影响」「你最担心什么」「假如真出现你内心什么感受」，也没拿到「一定要解决」的承诺。妈妈本就对孩子高度满意、几乎没痛点，她不但不挖、反而帮着确认「都挺好」，紧迫性彻底没立——这是审核金后面断掉的根。
举例·Chelsea那通顾问：我觉得其实妈妈方法都是挺好的
这个环节该怎么做哪怕妈妈满意，也要把后果从她自己嘴里问出来。问诊后别急着夸「方法都挺好」，先连环问：「如果接下来孩子目前这些问题没有得到解决、一直持续下去，你觉得对孩子未来的学业或者人生会有哪些影响呢？你最担心的是什么呢？」再追感受：「假如真的出现这样的情况，你的内心会是一种什么样的感受呢？」最后拿承诺：「所以这样的现状你可以继续忍受下去，还是一定要想办法解决呢？所以你今天很明确是来找解决方案的，对吗？」这声承诺立住，后面收审核金才有地基。
程伟小敏团队
程伟的老毛病是不拿承诺就往下冲。该让家长亲口说"一定要解决""有决心""我来申请"的地方，他全自己讲完就滑向下一步，把家长一句"嗯我知道"当成通关；还爱替家长下结论、贴标签，从头讲到尾把人讲到防御。两通都栽在这——一通被催着推方案没成交，一通把家长逼到挂断。
1S8·获取真正承诺·决心+立刻开始承诺不拿就滑进方案
反复在犯两通都0分、整步没做。baymax那通，妈妈几次催"你就告诉我怎么学习"，他就顺着滑进课程讲解，始终没问"你想从什么时候开始改变、有决心吗"；静之那通更直接，从加深痛苦一步跳到甩6800报价。他从没把"决心+立刻开始"这道进方案的闸立起来，方案都是被家长催出来、或自己滑进去的，不是先拿承诺再进。
这个环节该怎么做进方案前必走的两句闸："你想从什么时候开始改变呢？你有改变的决心吗？"家长答"有"，补一句"这个很重要，因为学员一旦审核通过，都会在陪跑营手把手教和带你，不具备决心、自己没行动，就浪费我们彼此的精力和资源了，对吗？"拿到"对"，再说"既然你已经有决心，那如果能通过审核，我们用系统方案手把手帮你、出结果很快，我现在给你讲具体怎么帮你，好吧？"才开始讲方案。别被"你就告诉我怎么学"一催就跳过这道闸。
2S11·收审核金走到收费门口不打审核金那张牌
反复在犯baymax那通走到了收费门口却没打出那张牌：6800还是妈妈自己问出来的，9800→6800→500审核金抵扣退还这套框架一句没讲，全程没提500审核金这个成交凭证；妈妈说要和爸爸商量，他还"你只是去尊重一下爸爸"催她自己定，硬推逼单。静之那通打了一个多小时被家长喊停，根本没走到这步。两通都没真正做出成交动作。
举例·BayMax那通顾问：你只是去尊重一下爸爸，更多的还是你自己可以做这个决定的，对吧
这个环节该怎么做临门这张牌要按框架完整打出。先讲学费体系："学费是9800元，如果你有资格审核通过，将享有内部引荐价6800元"，加名额稀缺"每月只有30个名额，收一个就要拒另一个"。再确认"你是确定来参加我们的申请吗？"然后收凭证："二轮审核之前，你需要先付500元审核金作为凭证；审核通过，审核金抵学费、补差价即可；不通过原路全额退、一分不收。审核金部分微信支付方便吗？"家长要考虑、要和爸爸商量，别催她自己定，用"你不想立马就改变的原因是什么呢？"回。
3S5·加深痛苦·连环问后果+获取「要解决」的承诺家长不认账还硬往下推
反复在犯两通都空转。baymax那通妈妈说"我现在还考虑不到这些问题、你就告诉我怎么学"，他没停下重挖就转身讲课程；静之那通妈妈明说"也没什么好担心的、努力过了"，他不但没回头挖后果和感受，反而追问"你是用自我安慰的小我在回答"，把家长逼到不耐烦、一个多小时后主动喊停挂断。都是家长不认账时不停、硬往下推。
举例·静之那通顾问：没有确定的问题，因为我感觉到此刻，你自己觉察一下，你到底是用大脑生存，自我安慰的小我在回答。
这个环节该怎么做家长不认账时别硬推、更别否定她，停下来按连环问重挖。先问后果："如果这些问题一直持续下去，你觉得对孩子未来学业或者人生有哪些影响呢？你最担心的是什么呢？"再问感受："假如真的出现这样的情况，你的内心会是一种什么样的感受呢？"把焦虑担心从她嘴里引出来，最后收："这样的现状你可以继续忍受下去，还是一定要想办法解决呢？""你今天很明确是来找解决方案的，对吗？"拿到"一定要解决"再往下，别顺着"考虑不到"就转身讲课程。
陈文老师小敏团队
陈文的病根是把"自己讲完"当成"家长认了"。从诊断根因、加深痛苦，到进方案、收审核金，他每一步都不停下来从家长嘴里要一个"我认、我要解决、我要开始"，全程自说自话往前冲。前面一路没人认账，最后收审核金自然推不动——这通就断在这。补人先补一个动作：每步讲完停下来，把认同和承诺从家长嘴里要出来再往下。
1S8·获取真正承诺·决心+立刻开始没拿决心就滑进方案
反复在犯这一步整个跳了。他没问过"你想从什么时候开始改变""你有决心吗"，就一头扎进课程和价格。往前看也一样：加深痛苦时家长两次说"没什么影响、想得很开"，他不停下来，直接往方案推；理想状态也没问出来，自己大段讲。决心这道闸，他从头到尾没设过，方案是自己滑进去的。
举例·Vicator那通顾问：嗯，那可能承担的代价会非常非常的大，如果我们能托举他走在这个，对吧？
这个环节该怎么做进方案前先把决心这道闸设上，照官方三句走："你想从什么时候开始改变呢？"引导到立刻马上；"你有改变的决心吗？"一定要家长答"有"；再补"这个很重要，学员一旦审核通过我们都会在陪跑营手把手教和带你，如果不具备决心、自己没行动，就真的会浪费我们彼此的精力和资源了，对吗？"拿到"有"，再说"既然你有改变的决心，如果能通过审核，我现在给你讲我们具体怎么帮你，好吧？"——拿到这个"好"才进方案。
2S11·收审核金家长要商量还硬推审核金
反复在犯走到收审核金被挡回了。家长把话说得很白——"要先了解你的机构""必须和家人商量""不需要现在""我现在不能回答你"，他一句没接住，反而反复推二轮审核和500审核金，还用"放弃名额吗""暑假弯道超车还是向下沉沦"加压。价值没立住、意愿没拿到，硬推只把人推得更远，最后只能退到1元公开课收尾。
举例·Vicator那通顾问：二轮审核就是只交一个500的审核定金。后面如果你不报也是可以退的。
这个环节该怎么做家长一说要先了解机构、和家人商量，别急着推审核金，先按官方这句把顾虑挖出来："我们已经看清了造成孩子目前问题的原因，也看见了不改变可能面临的情况，你不想立马就改变的原因是什么呢？"把不想立马改变的原因问出来、处理掉，再回到"你是确定来参加我们的申请吗？"确认意愿。愿意了才讲审核金："审核通过可以作为学费的一部分，不通过原路全额退还、一分不收，微信支付方便吗？"
3S4·诊断根因·让家长意识到问题源于自己教育方式的缺失诊断做成说教把人怼到对抗
反复在犯这是这通的重灾区，也是家长转向对抗的起点。他把根因分析做成一百多句独白，还拿"你老公拿别人老婆比你、人家还比你好"反将家长、贴"你永远看不到自己的问题"。全程没有一处用"这点你认同吗"停下来拿点头，家长一路辩解、明说"这个问题我有一点不太赞同"，一条条举证反驳。根因是分析到了，认同一个也没拿到。
举例·Vicator那通顾问：你永远看不到你自己身上的问题，你永远会认为都是他的问题。
这个环节该怎么做诊断不是把"都是你的问题"硬压上去，是结合孩子的具体问题一点点讲、每讲一点停下来拿认同。先归纳："根据你描述的情况，我梳理一下，主要有以下几个问题：第一…第二…第三…是这些对吧？"拿到"是的"。再讲根因："孩子拖拉磨蹭、不爱学习，核心是他做这件事时很痛苦、好感觉在过去被破坏了，要让孩子快起来，核心是父母读懂孩子、改变互动和语言模式——父母改了孩子才会变，旧地图是找不到新大陆的，这点你认同吗？"每一点都用"这点你认同吗"收一次，拿到点头再往下。
唐老师小敏团队
唐老师的病根，是"该家长自己说的、该钉死的动作，全用自己一张嘴讲完"绕过去。理想未来他替家长描绘，改变的决心他不开口问就默认有了，最该抛的500审核金台阶他压根没给，反倒大段举例施压。越到临门越靠自己讲——家长喊穷你也没接住，几个收口动作一个都没落地，后半场基本成了他一个人的独白。
1S11·收审核金光讲6800,没给500的台阶
反复在犯整通卡在价格上：家长反复说6800太高、一个月才两千多、三个多月不吃不喝才攒得下，还问能不能团购降价。这几处每一次都是抛500审核金的最佳时机，唐老师却从头到尾没提过500、也没讲'通过抵学费、不通过原路全退'的规则。反而甩出'找亲戚朋友借钱、掏信用卡刷花呗也要来学'来压人，把看诊做成了逼单，家长'再考虑一下、我该去上班了'就走了。
举例·叶子那通顾问：他比如说要去他去找亲戚朋友借钱，或者是去什么掏信用卡，涛花呗这种方式来学习的都有。
这个环节该怎么做家长一喊贵，别再堆案例施压，立刻把门槛从6800降到500。照官方话：'二轮审核之前，你需要先付500元的审核金，作为你参与审核的凭证。如果审核通过，审核金可以作为你学费的一部分，直接按内部引荐价补上差价就可以了；如果审核不通过，500元原路全额退还给你，一分都不会收取。审核金部分微信支付方便吗？'先把9800/6800的学费体系和每月30个名额讲清，再把6800的高墙拆成500的小台阶，家长才迈得动腿——这一步不做，这通就没真正进成交动作。
2S8·获取真正承诺·决心+立刻开始决心不问就默认,自说自话滑进方案
反复在犯进方案这道门，唐老师是自己一脚跨过去的。他没问'你想从什么时候开始改变'，也没问'你有改变的决心吗'、没等家长亲口答一句'有'。只借审核制度顺口垫了句'你不具备决心，就浪费我们彼此的精力和资源'，转头就默认家长有了决心、一句'我给你讲具体怎么帮你好吧'滑进方案。承诺是空的，后面全程独白也就从这儿埋下了根。
举例·叶子那通顾问：那我这边现在就给你去讲一下，我们具体是怎么去帮助你的，好吧？
这个环节该怎么做进方案前先把两句承诺实打实问到手，等家长自己答，别自问自答。照官方话：'你想从什么时候开始改变呢？你有改变的决心吗？这个很重要，因为我们所有学员一旦审核通过，都会在陪跑营里手把手教和带你，如果不具备改变的决心、自己没行动起来，就真的会浪费我们彼此的精力和资源了，对吗？'等家长亲口答一句'有'，再接：'既然你已经有改变的决心，如果能通过我们的审核，我们会用系统方案帮你解决，那我现在给你讲我们具体如何帮你，好吧？'承诺先钉死，再滑进方案。
3S6·了解理想状态+充分幻想未来给予信心美好未来自己讲完,家长没份
反复在犯'让家长自己描绘未来'这个动作，唐老师又是自己包了。他问了理想状态，家长一句'你们主要帮的是父母吗？会帮孩子吗'就把话岔开，他顺着答完却没把家长拉回来重问理想状态；那句最关键的'达成后和现在的生活有什么区别'压根没问。反倒自己大段讲'很多家长一两三个月孩子内驱力翻天覆地变化'，把本该家长自己想象的画面替她讲完了，家长全程没参与描绘。
举例·叶子那通顾问：像很多家长来了我们这边，通过一个月、两个月、三个月的时间，孩子的内驱力自己得到了改变了。然后去影响孩子改变，孩子的内驱力被激发了。不管是学习成绩也好，还是他的一些行为习惯也好，他都是得到了一个翻天覆地的变化。
这个环节该怎么做别自己把美好未来讲完，先把理想状态从家长嘴里问出来：'那你可以跟我说一下，你期望在孩子教育上，达到什么样的理想状态呢？'家长岔开就顺一句再拉回来。等她说出理想状态，紧跟一句让她自己想象：'如果达成了你说的理想状态，你觉得和你现在的生活会有什么区别吗？不要给自己设限，我们之前教和带的很多父母都已经达成了你所期待的理想状态，你也有潜力做到。'画面得由家长自己描绘才有劲，你替她讲=白讲。