6 通验出全队两条命门：一是「幻想未来」6 通全员 0 分——没有一个客户自己说过变好之后的画面，掏八千多的欲望没被点着，报价个个嫌贵；二是「审核制集体丢失」——标准口径 7680+1000 审核金，6 通全走自创的 8680/8580 卖课价，成交的两单也是全款直收，审核金一分没收过。客户不是被录取的，是被推销的：优优被连砍三次价、被折算到「一节 800 多块」，就是审核官姿态丢掉的直接代价。先把「幻想未来两问」和「审核四步」装回每通电话，比改任何话术都值钱。

优优敬之演说团队

优优的病根是把筛选做成了卖课：诊断讲得真漂亮，可一到关键口全靠自己讲、不肯问不肯筛——影响替客户说、幻想未来整步跳过、方案讲完不抛选择，四通全用自创的8680促销价顶掉7680审核制，审核金一分没收过。客户不是被录取的，是被推销的，所以要么当场砍价、要么留句「再想想」就溜。

1S8·审核成交·收审核金自创价卖课，审核金全丢

反复在犯四通全塌：成交那通也是自创8580加100报8680全款买课，客户连问三次「可以优惠吗」；潘兴柱那通报完价客户「我得考虑一下」「待会再说吧」就散了；金融纪检那通被客户折算成「一节私教大概是800多块钱」反复压价还盘信任；Rory那通客户都说「发我链接我直接报就行」了，收款却放到电话后，最终一分没付。四通没有一通提过审核、收过1000元审核金。

举例·Rory那通

顾问：我会给你发一下课程介绍，再给你发一个支付码，你没问题，你支付完我就给你安排

这个环节该怎么做报价那一刻照海报口径走：「价格的话，你应该看到海报也有写了，是7680元。但是这个价格是内部福利引荐价，我们不是任何学员都收，会有一套自己的审核体系。」跟着把选择推过去：「所以现在需要你做一个选择，你是否要参与表达力提升的审核」。对方说好，当场收钱：「需要你交一个1000元的审核金……审核金您现在就可以通过微信转账，备注审核申请。转好以后可以告诉我一声。」钱不到账，别收尾。

2S7·方案展示讲完课不收口，被客户问价

反复在犯四通一个样：进方案前没有一句自我介绍和背书，讲完也不抛「想快还是想慢」，节奏立刻被客户接管——成交通客户先开口「这个课程的费用是怎么算的」；金融纪检那通客户问「他一节课的话是多少钱」，随后盘价盘信任说「也不是特别的信任了」；Rory那通更是自己一句话滑进报价；学生那通也是讲完直接报8680。攻守从这里就易了位。

举例·Rory那通

顾问：要没问题我就给你说费用

这个环节该怎么做开讲方案前先一句背书立身份：「我们目前一年时间，我们有300多位学员」。三板块讲完别自己滑进价格，把选择抛回去：「如果你想要快速解决你的问题，我们是比较适合你的。当然如果你问题不是那么紧迫，你时间比较充裕……所以我不知道你是想快点解决问题，还是想慢一点解决问题。」等客户自己说出「想快」，再进报价，主动权就一直攥在你手里。

3S5·幻想未来幻想未来四通整步跳过

反复在犯四通全是零分整步没做：成交通分析完直接带出课程；学生那通讲完表现力直接问「你是准备最近就开始训练吗」；金融纪检那通只让客户答了个「对」就跳去推荐课程；Rory那通被客户问课程时间就顺势进了方案。四通里没有一个客户自己说过一句变好之后的画面，掏八千多的欲望没被点着，报价时个个嫌贵。

举例·可乐加冰那通

顾问：这几个能力同步去提升完了以后你的问题是不是就都解决了

这个环节该怎么做分析讲完先停住，问：「如果你也达到了这样的表达状态，能够在任何场合都清晰、有力、有影响力地表达自己的想法，你觉得你的工作和生活会和现在有什么区别？」问完闭嘴，等他自己说；他说完再落回他自己提过的场景追一句：「那你实现xxx状态，你觉得对你xxx场景会有帮助吗/有什么区别」。画面从他嘴里出来了，再谈什么时候开始。

星星敬之演说团队

星星这单当晚7680全款成，但赢的是客户被竞聘逼着来，不是流程赢的。他的病根是嘴停不下来、问完不收口：该客户自己说的——试过啥、不解决会咋样、想成啥样、啥时候开始——要么跳过要么替人讲，一路自己讲到收款，审核制整套门槛没立，卖课不筛人。换个没被逼的客户，这套就成不了。

1S8·审核成交·收审核金审核制丢了，成了卖课

反复在犯整个审核制在这通里一步没走：报价走8680减店庆优惠的自创口径，还冒出「2000块钱一节」「20多个教练」「90%以上都很满意」一串标准话术里没有的数字；没讲不是任何学员都收、没推审核选择、没收1000审核金，价格一出口直接发全款付款链接——客户是在买课，不是在申请过审。

举例·多霸那通

顾问：全部课程价格是8680然后我们店庆的优惠是1000就7680

这个环节该怎么做报价照海报口径直接报、报完立门槛，别自创8680再打折。照抄：「价格的话，你应该看到海报也有写了，是7680元。但是这个价格是内部福利引荐价，我们不是任何学员都收，会有一套自己的审核体系。」再推选择「你是否要参与表达力提升的审核」，客户答好，当场收：「审核金您现在就可以通过微信转账，备注审核申请。转好以后可以告诉我一声。」顺序＝报价→立门槛→推审核→收1000。

2S6·获取承诺承诺没拿就报价

反复在犯不收口就往下冲，这个动作全通反复：分析讲完客户问怎么达到效果，他直接接训练体系，幻想未来一句没问；课程讲完没做快慢二选一，直接滑进时间和价格；报完价又直接奔付款。承诺是客户自己送上门的——「被逼的没办法被逼的报名了」——不是他拿到的。

举例·多霸那通

顾问：你上一节课你都能看到一节课的变化

这个环节该怎么做分析讲完、客户点头认同的时候，先停下拿承诺再讲课。就两句照抄：「那你准备好开始改变了吗？」等他答；再问「那我们已经看清了你表达能力变强后的理想状态，也看见了不改变可能会有的影响，你打算什么时候开始改变呢？」听到「现在、尽快」这类回答再进训练体系和价格；拿不到就先回头补急迫度，别硬往下讲。

3S3·痛点聚焦挖痛三问全跳过

反复在犯该客户开口的地方他全程收不住：这一步过往尝试、理想状态、不解决的影响三问一个没问，后果反倒是他自己劝客户不能逃避、不然丧失机会；到后面幻想未来也没让客户描绘画面，承诺也没问。客户的痛全靠竞聘和「不想上去就丢脸」自带，不是他挖出来的。

举例·多霸那通

顾问：之前回避，那你为什么最近你你之前一直回避，你最近为什么你要想要解决这个问题了？

这个环节该怎么做这句问得对，但问完就停了。客户说完被逼的、怕丢脸，接着三连问、每问完闭嘴等他说：「之前有尝试过什么解决方案吗？效果怎么样？」「那你期待达成什么样的目标呢？或者说你的理想表达状态是什么样的？这个状态对你来说，意味着什么呢」「如果这个表达问题不立刻解决一直持续下去的话，你觉得会有什么影响？」后果必须从客户嘴里出来，不是你替他劝。

青柠敬之演说团队

青柠的病不在讲——苹果测试、病因定性是全通最亮的部分；病在该她开口问的那一句，永远省掉。理想状态不问、不解决的影响不问、什么时候开始不问、是否参与审核不推，讲完就停下等客户表态：客户问怎么解决她就端产品，客户问价她就报价，客户说考虑她就发资料。一场诊断做成了免费咨询，主动权从头到尾在客户手里。

1S8·审核成交·收审核金报价不立门槛，人说走就放走

反复在犯整个收口环节审核制没影：报价报的是自创的8580加100等于8680，标准的7680审核口径没出现；客户说「价格还是挺高的」，她转身用一分价钱一分货解释防守，没立「不是任何学员都收」的门槛；客户说「我下午要上班了，我考虑一下好吗」，她当场应下发资料微信聊——审核选择没推、审核金一分没收、带时间的下一步也没约，四十多分钟的梳理散在保持联系里。

举例·周蕾那通

顾问：我可以把我们的课程和文字版还有一些案例发给你，你可以先考虑一下，有什么疑问你都可以微信上面跟我沟通。

这个环节该怎么做报价那一刻就把门槛立死，顺序照搬：先报「价格的话，你应该看到海报也有写了，是7680元。但是这个价格是内部福利引荐价，我们不是任何学员都收，会有一套自己的审核体系」；再推选择「所以现在需要你做一个选择，你是否要参与表达力提升的审核」；对方说好就收钱「需要你交一个1000元的审核金……如果审核不通过呢，1000元的审核金直接原路退还给你。审核金您现在就可以通过微信转账，备注审核申请。转好以后可以告诉我一声」。

2S6·获取承诺拿到意向不钉时间

反复在犯承诺只做了半截：她问了自己解决还是报课解决，客户答「报课解决的话我不知道怎么报的」——意向到手，但「什么时候开始」一句没追，客户从头到尾没说出「现在、尽快」这类话；前面痛点聚焦时不解决的影响也没问过，这里无从回扣。急迫度没钉在当下，课程一讲完、价一报，客户一句「下午要上班、考虑一下」就走了，雷正是在这埋下的。

举例·周蕾那通

顾问：那咱这边是咋考虑的，你是准备自己解决？报课解决？

这个环节该怎么做客户说出报课意向后，别急着讲上课模式，紧追官方那句：「那我们已经看清了你表达能力变强后的理想状态，也看见了不改变可能会有的影响，你打算什么时候开始改变呢？」问完闭嘴，等他亲口说出「现在、尽快」再进方案。他要是给「等忙完这阵」这类延后答案，就回扣他自己讲过的「心里就会很悔恨」和不改变的影响，把时间拉回当下，不许顺着接。

3S5·幻想未来痛没变成想要就开卖

反复在犯不画未来是这通的惯性动作：痛点聚焦时理想状态、意味着什么、不解决的影响三问一个没问，客户「心里就会很悔恨」的情绪冒出来她接住就收；到幻想未来干脆整步跳过——客户刚问「这种的怎么去解决」，她直接把自家训练端出来，梳理完就问自己解决还是报课。痛始终停在难受，没反转成想要，8680一报出来客户自然只掂出「价格还是挺高的」。

举例·周蕾那通

顾问：这种解决的话就是我们有专门的训练，那我们老师他也有去公开这些方法

这个环节该怎么做分析讲完先别端产品，照官方问两句并闭嘴等他自己说：「如果你也达到了这样的表达状态，能够在任何场合都清晰、有力、有影响力地表达自己的想法，你觉得你的工作和生活会和现在有什么区别？」他说完再落回他自己点名的汇报、会议场景：「那你实现xxx状态，你觉得对你xxx场景会有帮助（更有竞争力更有优势）吗？有什么区别？」画面由他嘴里说出来，后面的价格才有分量。

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