王玉老师·1v1学霸养成陪跑（一年期） · 销售内参
顾问式销售复盘
怎么用这份单子
- 不追单句完美——人不是机器，做不到100分。每人只盯这3个环节，把塌掉的补到及格。
- 每一点=哪个环节反复出问题+一句原话佐证+这个环节该怎么做。照着做，不用背长话术。
- 组长一周只抓每人的第1点（最该先补的），抓住了再看第2、第3。
全队最集中的环节（改这几步最见效）
建立身份 4通 · 提供建议 4通 · 幻想未来 4通 · 获取承诺 4通 · 展示方案 4通 · 购买理由 4通 · 收审核金 4通 · 挖掘痛点 3通 · 获取信息 2通
四通都是张老师打的，四通都没成交，四通都没有一次把决定推到家长面前。前半场是转的：孩子底牌和家庭底牌问得很全，BONNIE、小水滴两通「了解信息」拿了7分。塌在后面三处：①建议段先卖陪跑还白送招——四通建议都只有3分，一开口就是「我们陪跑的时候」，家长一说「先支两招」就把回家能照做的步骤全给了，种子没种先推产品；②讲方案前从不关承诺闸——三通「获取承诺」0分，没有一个家长亲口说过「马上」，最后听到的全是出门、开会、9月再说、太贵；③收尾从不推参不参加审核——四通里只有一通提过审核金，致远妈妈说三遍贵，得到的是「您可以跟爸爸再商量」「随时联系我们」。还有一笔账没算：四个家庭的补课、训练营、家教花过多少钱，一个数字都没问出来，10万的报价就只能裸报。本周就练两段话术：讲方案前问「这个问题是你当下必须解决的，还是可以先放一放」，含糊就往外推「那我们不适合合作，我们这边时间有限」，推不干净不讲方案；讲完方案说「我们是不接受直接付款的，所有的客户都需要审核……所以现在需要你做一个决定，是否参与我们的审核？」说完闭嘴等家长答。另：名额口径张老师报的是「每月2到3个」，王玉SOP里一处写每月5个、一处写每月10个剩3个，三个数要统一。
张老师王玉老师团队
张老师的老毛病是讲的时候拼命送、该要的时候不开口。一通能聊九十分钟，建议段就把陪跑、案例、回家怎么做全送出去了。可一到该让家长表态的时候，比如一定要改吗、什么时候开始、参不参加审核，一句都不追问。家长说要出门、要开会、太贵、先商量，张老师就回"行""随时联系"。四通电话，没有一通把决定推到家长面前。
1S9·收审核金收尾从不推参不参加审核
反复在犯四通收尾，下一步全是家长自己定的。Bonnie妈妈说要出门、让把方案发文字，张老师回的是随时在微信上交流。梓杰妈妈说要开会、晚点回复，张老师一句"对。行。"就放走了。小水滴那通把要不要审核问成了什么时候方便，爸妈顺势推到9月再商量。致远妈妈说贵，张老师递的是"随时联系我们"。审核金那三件事只在一通里讲过，而且是家长已经往后推了才补上。
这个环节该怎么做方案一讲完，或者家长说要走、要商量的那一刻，立刻照原句说：刚刚说的是我们的服务板块，但我们是不接受直接付款的，所有的客户都需要审核……所以现在需要你做一个决定，是否参与我们的审核？说完闭嘴，等家长亲口答。答应了再讲：审核金2000，是参与审核的凭证，通过抵扣学费，不通过全额退回，这个能理解吗？然后说：审核金您现在就可以通过微信转账。家长要商量，就接：目前已到审核环节，可先预定审核名额，审核金0风险可退回。回访时间由我们来定。
2S6·获取承诺讲方案前不问必须解决吗
反复在犯Bonnie、梓杰、小水滴三通，建议讲完直接就讲方案，一句没问打算什么时候开始。致远那通问成了"您是否有兴趣、是否跟爸爸有意向"，妈妈回"费用太高"，张老师马上接"可以跟爸爸再商量"。家长态度一松，张老师不但不往外推，还主动给台阶下。四通电话，没有一个家长亲口说过"马上"，所以最后听到的都是出门、开会、9月再说、太贵。
举例·致远妈妈那通顾问：对，没关系，您可以跟爸爸再商量和讨论一下
这个环节该怎么做建议讲完、开讲方案之前，照原句问：好的，你的目标我了解了，想要实现这个状态，不可能是我们单方面的努力，肯定是需要双方一起来配合。在正式讲我们怎么推进方案之前，我有一个很重要的问题想问你：你觉得当前这个问题是你当下必须解决的，还是说其实可以先放一放、去解决别的事情？家长说再看看、先商量，就往外推：那我们不适合合作，因为我们这边时间有限。如果你是这个状态的话，那谁再好的方法都帮不了你。推完别说话，等她亲口说必须解决，才讲方案、报价。
3S4·提供建议建议段先卖陪跑还白送招
反复在犯四通的建议段都只拿了3分，毛病一模一样。Bonnie那通建议第一句就是"我们在跟孩子做陪跑过程当中"。梓杰那通三次提到陪跑，还讲了陪跑案例，家长一说"先支两招"，就把回家能照着做的步骤全给了。小水滴那通中间插了个陪跑女生的案例。致远那通说学霸闭环"我们都会教"，被说贵以后还送了一招先自己查、再豆包查、再妈妈签字。四通都没给孩子定类型，也都没停下来问家长什么决定学霸。
举例·梓杰妈妈那通顾问：那在这几个方面，我们如果是在陪跑情况下，我们也会给到孩子相应的训练模式
这个环节该怎么做建议段里"陪跑"两个字不许出口，按这个顺序走。先讲身心分离：就像两匹马拉一辆车，一匹往东、一匹往西，再给孩子定型，比如想冲却冲不上去型。接着讲土壤、根、枝叶，用家长自己试过的补课做证据：这就是为什么补课、讲道理、打骂、奖励全都没用。然后停下来问：你觉得，到底是什么决定了一个孩子能不能成为真正的学霸？等家长答完，再讲五大核心条件：心理状态+亲子关系+学习思维+学习习惯+学习方法。讲完直接去问获取承诺，不给任何能回家照着做的招数。