全队最集中的环节（改这几步最见效）
建立身份 17通 · 挖掘痛点/需求 17通 · 幻想未来 17通 · 获取承诺 17通 · 收审核金（稀缺性） 17通 · 提供建议 16通 · 购买理由 16通 · 获取信息 15通 · 展示方案 15通
17 通、3 位顾问、同一把尺子，结论出乎意料：三个人的平均分几乎一模一样——Michael 29、Ryan 31、孔老师 30。不是有人强有人弱，是三条曲线在同一个地方一起塌。讲建议 4.4 分、讲方案 4.4 分、获取信息 4.1 分，专业度全队都在线；挖掘痛点 1.9 分、获取承诺 0.8 分、幻想未来 0.3 分——这三步恰恰是「让客户自己开口说话、自己表态」的步骤。三个人都是好老师，没有一个在做销售。最扎的三个数字：①17 通里只有 1 通把「要不要参加审核」推到了客户面前；②3000 元审核金只有 4 通提过，一次都没落到转账动作；③17 通里只有 4 通问过谁出钱、谁拍板，而这个业务出钱的基本都是家长。两通成交（Ryan 48 分、孔老师 51 分）也是同一个毛病，只是客户本来就想买——成的单不是谈下来的，是碰上的，这就是转化率忽高忽低的真正原因：没有标准动作，全看客户自来热不热。本周三个人只练两句：讲方案之前先问「这个问题是你当下必须解决的，还是可以先放一放」，含糊就往外推「那我们不适合合作，我们这边时间有限」，推不干净不报价；讲完方案说「我们是不接受直接付款的，所有的客户都需要审核……所以现在需要你做一个决定，是否参与我们的审核？」说完闭嘴等对方亲口答，答应了才讲 3000 的规则和转账指令。
Michael见境留学·Francis 老师团队
Michael 的毛病是：客户该说的话，他全替人家说了。后果他自己讲，画面他自己画，连「回去跟家里人商量一下」都是他先递出去的。六通没有一通逼客户亲口表过态，也没有一通要过一个当场就能做的动作——专业讲得越足，客户越是白听一小时，挂了电话不用付钱、不用做事，主动权原封不动还回去。
1S9·收审核金（稀缺性）审核金六通一次没推
反复在犯郑、李、戴三位同学和王家长那四通，审核金三个字整通没出现；刘同学那通规则倒讲全了，却挂在「你跟父母沟通之后能达成一致」后面成了预告，决定和转账指令一次没推。高家长都说到「我们就在9月中旬吧……跟你们把这个事确定下来」了，他还是只回了个「行」，两个小时白聊。
举例·高家长那通顾问：好，行，你回头你可以跟孩子沟通交流一下，有什么问题，我们可以再联系吗？
这个环节该怎么做讲完方案先别松口，把决定推到他面前再停住：「我们是不接受直接付款的，所有的客户都需要审核，我们需要对你的学习能力做一个评估，才能决定能不能帮助到你。所以现在需要你做一个决定，是否参与我们的审核？」说完停住等他亲口答；他答应了才讲规则：3000元、抵扣服务总费用、不通过原路全额退还，给指令「备注【审核申请】两个字，转我即可」。
2S6·获取承诺没拿承诺就开始报价
反复在犯这一关六通全空。李同学一问收费他就报68000，戴同学一问也当场报；刘同学那句「收费我可能要问一下，因为我要跟我家长说」已经把拍板人交底了，他反倒立刻把两个价钱都抛出去。六通下来，没有一个客户亲口说过「这事我现在必须解决」，郑同学最热的一句只是「可以的」。
举例·李同学那通顾问：然后费用的话，一站式是68000。
这个环节该怎么做方案和价格之前先关上这道闸：「在正式讲我们怎么推进方案之前，我有一个很重要的问题想问你：你觉得当前这个问题是你当下必须解决的，还是说其实可以先放一放、去解决别的事情？」他含糊、或说要回去跟爸妈商量，就往外推一句「那我们不适合合作，因为我们这边时间有限」，推完留白等他反应。他不亲口说必须解决，方案和价格一个字都别出口。
3S3·挖掘痛点/需求后果全替客户说完了
反复在犯六通没一通挖透。王家长自己说出「刻不容缓」，他没接，转头去问就业行业和薪资；戴同学答「我还没想过」，他一句带过就去问有没有比过价；刘同学好不容易说出「我现在简历都是空白，根本就找不到」，他后面又自己补一句把紧张按回去；高家长那通整段根本没做。
举例·王家长那通顾问：你觉得人家会就肯定都是石沉大海？对，然后你后面你觉得可以想一下，你觉得他还会影响他什么，没有实习的话。
这个环节该怎么做别替他说，让他自己说。就着他刚露的那句难受往下追：「你刚才提到的这些困扰，已经持续多久了？是从什么时候开始觉得自己卡住了、不顺心的？」再补一刀：「看着身边的同学不断拿到实习、拿到录取，而你却卡在原地，你的感受是如何的呢？」最后逼一句「这样的状态你能继续忍受，还是必须改变？」问完等回答，别自己接话、更别补一句「现在也还有时间」。
Ryan见境留学·Francis 老师团队
Ryan 的毛病是当老师不当筛选官：一通到底忙着答疑灭火，客户一冒焦虑就「你放心」，一说回去商量就「行、没问题」，后果和退路全自己替人讲完。五通没要过一句亲口的决心，也没把转账动作推到人面前，连成的那单都是靠专业度硬撑。
1S9·收审核金（稀缺性）审核金从没变成转账动作
反复在犯五通全塌，没一通把钱推成动作。陈同学那通审核金金额一次都没说出口；蔡同学那通审核金整通没出现；秦同学那通要素讲齐了，却包在「等到后期你确定想要加入」里；UCL 那通家长都主动问「那你们这费用还有优惠吗」，还是没让人转钱。成交那通也没让她备注【审核申请】转过来。
举例·UCL同学与家长那通顾问：他没啥优惠，基本上我最多能争取的话最多就1~3薪，你看弗朗西他这边怎么给了
这个环节该怎么做讲完方案先推决定，照原句念：「我们是不接受直接付款的，所有的客户都需要审核……所以现在需要你做一个决定，是否参与我们的审核？」说完停住等他亲口答。答应了再讲三千的规则：抵扣服务费、通过以内部引荐价加入、不通过原路全退，收口必须落「建议你备注【审核申请】两个字，转我即可」，再把和Francis老师那通钉到哪天几点。
2S6·获取承诺不要决心就开讲方案报价
反复在犯陈、蔡、秦、UCL 四通这一关整个不存在，方案和价格都是在没拿到一句决心的情况下讲出去的。成交那通更可惜：她自己送上「我有点想就直接转到你们这里做了」，甚至认了要扣旧机构的费用，Ryan 没接住也没钉死，她后面就自己松回「我之后自己再看一看」。
举例·UCL同学与家长那通顾问：对，这是一站式会内容，前面5个板块。然后服务费的话是6.8。
这个环节该怎么做方案和价格出口前先关闸，照原句问：「在正式讲我们怎么推进方案之前，我有一个很重要的问题想问你：你觉得当前这个问题是你当下必须解决的，还是说其实可以先放一放、去解决别的事情？」他含糊或说回去商量，就往外推：「那我们不适合合作，因为我们这边时间有限。」推完留白等反应，他亲口说必须解决才往下讲；推不干净，价格一个字不出。
3S3·挖掘痛点/需求客户递痛点，他忙着灭火
反复在犯每通都在灭火。陈同学那通妈妈两次说焦虑、孩子说「我感觉我好像没有优势」，全被「不会的，你放心」按回去；UCL 那通家长怕AI取代、怕时间来不及、怕录不到，三次担忧三次被按平；成交那通她说「我心里挺拧巴」、家里「挺佛」，这么重的料只接了一句就转去讲项目要求。
举例·秦同学那通顾问：你不能说我学了一个学期，我才发现我可能还是不太适合，你不是浪费一个学期了吗？
这个环节该怎么做客户递焦虑就是挖点，别灭火，顺着往下问：「你刚才提到的这些困扰，已经持续多久了？」「看着身边的同学不断拿到实习、拿到录取，而你却卡在原地，你的感受是如何的呢？」问完停住，让他自己把后果说出来，最后收一句「这样的状态你能继续忍受，还是必须改变？」
孔老师见境留学·Francis 老师团队
孔老师的病根是：一到该让对方做决定的那一刻，他自己先把退路递过去——「你考虑一下」「跟妈妈商量一下」「对你思考一下」，客户还没嫌贵就先加送两个项目。前面又从不立审核官身份、全程不问谁出钱谁拍板，结果六通没有一通把「是否参与我们的审核」推到客户面前，全靠客户回去自己想。
1S9·收审核金（稀缺性）临门先递退路，审核金没推出去
反复在犯六通一个收尾模子。justin 那通客户说「我回去再思考一下吧」，他接「对，你思考一下」；wenfei 那通客户说要「再给你们答复」，他又接「对你思考一下」；sally 那通客户已经说「我目前没有别的问题了」，他抢着说「你可以考虑一下」，还劝人家再去密集聊别家；连做成的 shi 那通，学生答完「没有了」，也是他自己先递「跟妈妈商量一下」。审核金六通没一通落地。
举例·石哲兮那通顾问：你可以跟妈妈这面商量一下，你看看，想什么时候把这个事情往前推进
这个环节该怎么做方案讲完立刻照念官方原句：「刚刚说的是我们的服务板块，但我们是不接受直接付款的，所有的客户都需要审核，我们需要对你的学习能力做一个评估，才能决定能不能帮助到你。所以现在需要你做一个决定，是否参与我们的审核？」说完闭嘴，等他亲口回答。他答应了才讲规则：审核金3000元、抵扣服务总费用、通过以内部引荐价加入、不通过原路全额退还，收口一句「建议你备注【审核申请】两个字，转我即可」。他说要考虑，先问「你现在顾虑犹豫的地方是什么呢？」
2S2·获取信息不问谁出钱、谁拍板
反复在犯钱和拍板人这一问，四通都是空白。justin 那通爸妈一次都没被提到，最后他一句「等大三成绩出来再确定机构」就挡掉了；lu 那通客户自己说「我也要和我家里人都商量」，孔老师只回了个「好」，顺口问了下爸妈在哪个城市，听到「浙江金华」就聊到别处去了；sally、wenfei 同样一个字没问。出钱的人从没进过场，最后全被「回去商量」带走。
举例·卢俊丞那通顾问：你你你家爸爸妈妈现在哪里，在哪个城市？
这个环节该怎么做问背景时顺手把钱那一问塞进去，照官方问法：「读研这件事家里的预算和态度大概怎样？你之前和爸妈沟通过吗？爸妈那边怎么看？」问完补一句最后谁拍板。信息段收口再钉一句：「OK，那听下来，你今天来找我，最主要就是想解决【xxx】，对吗？」如果钱和拍板都在爸妈那边，按定版办：由我们钉一通带日期时间、爸妈在场的沟通，不让学生自己回去转述。
3S1·建立身份开场不报流程，审核官位子空着
反复在犯六通开场全漏这一段，连做成的 xiang 那通也漏。justin 那通报完名字就直奔 GPA，三十秒进成绩清单；wenfei 那通寒暄完迪拜就问岗位；shi 那通开场只确认了妈妈在不在旁边。「最后我也会评估你是否适合我的方案」这句一次没讲过，所以后面一个多小时全是客户发问、他作答，到收口自然没底气把审核金推出去。
举例·justin那通顾问：我是孔老师，我是孔老师，你今天下午没有课？
这个环节该怎么做破冰完别急着问成绩，先把三段流程照念完：「是这样的，我简单说一下咱们今天的沟通流程：第一部分，我会结合你的情况，了解一下你现在的申研/求职现状和困扰，帮你梳理出当前的核心卡点；第二部分，我会基于你的情况，给出一些方向性的建议和方法；最后呢，我也会评估一下你是否适合我的方案，如果双方匹配的话，我会给你讲一下我会如何具体带你拿到申研和求职的结果，你看怎么样？」等他答一句「好的」再往下，接「请别介意我有时候问的太细」。