全队最集中的环节（改这几步最见效）
挖掘痛点 4通 · 幻想未来+获取承诺 4通 · 展示方案 4通 · 收审核金 4通 · 了解现状与目标 3通 · 明确根源给方向 3通 · 建立身份 2通
四通看下来，团队的发动机分布非常一致：诊断和归因这台是转的——身份立得住、痛挖得出画面、颠覆有真货，四位客户全程点头认可。断的是另外两台：急迫感的最后一钉从来不敲（杨杨亲口说「还可以拖三到五年」没人拆，木子的后果是我们替她讲的），算账逼单整台没点火——四通报价全是裸数字，没有一通把账算到客户自己身上（年薪二十万、三十万美金的客户，一万五的投入几周就回来，这笔账从没出过口），审核金的「选择」从不推到对方面前，Vivian 通连审核金三件事都一字没提。最扎的一个事实：四位客户年薪加起来超过一百万美金、个个付得起，四通里五百美金审核金一次都没收到——不是客户买不起，是选择从来没被推出去过。
曹教练曹教练团队
曹教练的病是「一到收口就把主动权双手奉还」。前半场真不差：身份立得住、痛挖得深、归因有真货，两通客户都听到点头。可每到要对方当场做决定的关口，她先递台阶——客户说能拖三五年她接「明白」，报完价等客户自己消化，讲审核金先替人写好退出剧本，甚至自己问「你什么时候能做决定」。结果两小时干货送完，五百美金一次没收到，审核官做成了免费咨询师。
1S7·收审核金审核选择没推出去、钱没收
反复在犯两通都塌在这一步。杨杨通讲了机制却主动卸压，客户要flyer说「我去想一想」，就发资料等她来约；Vivian通更狠——审核金金额、可退、抵扣三件事一字没提，还自己先问什么时候能做决定，客户顺势「给我一周的时间可以吗」零成本离场。两通五百美金审核金都没收到，主动权全在客户手里。
举例·杨杨那通顾问：如果审核没有通过，啊，或者说你-觉得说，哎呀，我跟你聊完了，我觉得不适合，我们会把这个钱原封不动地退给你，就我们就并，并不是要收这个钱呢
这个环节该怎么做稀缺讲完不许停，紧跟一句把选择推到对方面前：「所以现在需要你做一个选择，是否要参与我们的这个审核。」对方点头就接三件事收钱：「如果你愿意去参与这个审核的话，那需要交一个审核金xxx钱。如果审核不通过的话会原路退还给你，如果通过了的话，它就会抵扣你之后要支付的那个费用，你觉得ok吗？」可退可抵本身就是低风险台阶，别再替客户加「我们并不是要收这个钱」这种卸力的话——说完就等付款动作，收不到就钉死具体日期时间。
2S6·展示方案报价光报数字不算账
反复在犯两通报价都是裸的。杨杨通报了五千和一万五两个数就停，没算她年薪二十万美金、跳槽涨两成一年就是四万的账；Vivian通是客户主动问「费用就是一万五是吧」，曹教练只补了原价一万八、折扣三千就干等，客户当场「这也是很大一笔费用，我想再好好想一下」。两通都没问哪个版块最重要做回扣，钱全让客户自己扛。
举例·Vivian那通顾问：因为它原价是一万八，呃，只是说就是你一次性付清，就是一万五，就是它有三千块钱的折扣。
这个环节该怎么做报价必须带心理账户转化，照这个顺序说：「我们的价格是1.5万美金。这笔钱对你来说可能不算大，但核心考量是：花这笔钱，你能在半年内完成一次『我到底是谁、我该往哪走』的人生锚定——很多人花了几十万上课、换工作，最后发现还是在原地。我们的方案是在帮你省时间、省试错成本。」把xxx换成她自己的数——年薪多少、目标涨多少。说完接两问收口：「那上面的方案版块，你觉得哪个对你来说是最重要的？」「你有什么疑问或者顾虑吗？」
3S3·挖掘痛点痛挖完了不钉根本解决
反复在犯两通挖痛都扎实，收口都断。杨杨通客户亲口翻供「可以拖一拖的，至少还可以拖三到五年」「实在不行咱就搬家」，这句招供没拆就翻篇进建议，急迫感就地泄光；Vivian通客户自己说出「确认得越晚，能花在想做领域的时间就越少」，眼看要收拢，那句根本解决的收口没说，后面就长成了一周考虑期。
举例·杨杨那通顾问：明白。好，行。我大概了解你们情况了哈
这个环节该怎么做后果和时点问完，必须补最后一钉，让客户亲口承诺，照这个顺序：先问「如果这个问题没有得到解决，你觉得会对你的未来造成哪些影响？」问完留白等她自己说；再问「我想了解，为什么要在现在这个时间点来解决它呢？」；最后收口「所以你现在是想要从根本上解决xxx的问题，而不是简单的找个人倾述，或者只是听一听而已对吗」——拿到她一句「对」再进建议。客户说还能拖，就把这三问再走一遍，不许接一句「明白」就往下走。
Jessie曹教练团队
Jessie的诊断和讲解真不弱，两位客户听完都连声认可，可每到该让客户开口表态的收口问句，她就集体缺席——后果自己替客户断言、方法当场教完、报完价干等、客户一句「先想一下」就顺势收场。两通电话客户从头到尾没被要求做过一次选择，主动权一次都没回到我们手里，诊断赢了、收口全输。
1S7·收审核金审核金收口一推就散
反复在犯两通都塌在这。卓叔通：客户说「先不用，我先想一下」，她只回「好的，OK」、答应发学员反馈就收场，没约任何带日期时间的下一步；木子通更狠：审核金一个字没提——金额、可退、抵扣三件事全无，只补了个24小时期限，回不回全看客户自己想不想得通。
这个环节该怎么做客户一说「想一下」，把选择重新推回去：「所以现在需要你做一个选择，是否要参与我们的这个审核。」紧接着当场把审核金机制讲透：「如果你愿意去参与这个审核的话，那需要交一个审核金xxx钱。如果审核不通过的话会原路退还给你，如果通过了的话，它就会抵扣你之后要支付的那个费用，你觉得ok吗？」实在收不动，也必须由我们钉死对方给答复的具体日期时间——客户自己的「我想一下」不算下一步。
2S6·展示方案裸报价，账从不算到客户身上
反复在犯两通一个模子。卓叔通报「八千美金、可以分期」，账一句没算——客户年薪三十万美金以上、这笔钱不到半个月收入，下一句他就说「我觉得它蛮贵的」；木子通报完一万五只补了缴纳方式就冷场，连她收入都没问过。两通报完价都没问「哪个版块最重要」和「有什么顾虑」，顾虑全靠客户自己抛。
举例·木子那通顾问：我们总共的收费的话是15000美金，然后分四个月缴纳。
这个环节该怎么做报价必须带心理账户句：「我们的价格是xxx，就是一个xxx的钱」，接着照原句把账算给她听：「这笔钱对你来说可能不算大，但核心考量是：花这笔钱，你能在半年内完成一次『我到底是谁、我该往哪走』的人生锚定——我们的方案是在帮你省时间、省试错成本。」报完紧跟两问收口：「那上面的方案版块，你觉得哪个对你来说是最重要的？」「你有什么疑问或者顾虑吗？」
3S3·挖掘痛点后果抢答，急迫感自己讲漏
反复在犯木子通最典型：后果是她替客户断言的，当场被顶回「没有到这个程度」「我甚至不想被这件事拿捏」，急迫感就此泄掉；卓叔通反向同病：痛点挖得很深，却没问「为什么现在解决」、没做「从根本上解决而不是找人倾诉」的收口，客户把整通当成一次有收获的倾诉，末了说「就这么聊一下我也觉得很有用」。
举例·木子那通顾问：明白，ok所以其实你现在会觉得在这个就起码你自己规划的自己的一年的职业生涯当中，一年的规划当中，当下现在这个问题必须要去解决了，否则它一定会影响到你的title的晋升，甚至你年底的review之类的。
这个环节该怎么做后果只许问、不许替讲：「如果这个问题没有得到解决，你觉得会对你的未来造成哪些影响？」问完闭嘴留白，等客户自己说出来才算数。她说完再钉两句收口：「我想了解，为什么要在现在这个时间点来解决它呢？」「所以你现在是想要从根本上解决xxx的问题，而不是简单的找个人倾述，或者只是听一听而已对吗？」