全队最集中的环节（改这几步最见效）
提供建议+幻想未来 12通 · 获取承诺 12通 · 展示方案 12通 · 挖掘痛点+加深痛苦 11通 · 展示案例 11通 · 建立身份 10通 · 获取信息 9通 · 购买理由 9通 · 收审核金 9通 · 异议处理 9通
12 通验出全队同一条命门：「获取承诺」12 通里 10 通 0 分——没人问过「你想什么时候开始推进」，催是顾问在催，承诺一句没拿到；紧跟着收审核金时自己先递台阶（「我们再去决定也不迟」「那就行，你跟家里商量」「一会你在群里转就行」）。反过来看：三通成交，恰恰都是把付款动作说死、客户说「我看一下」也顶回去的那几通。先把这一问一收两个动作装进每通电话，比改任何话术都值钱。
Victoria哈利销售团队
Victoria 全程自己讲满，从不向客户要东西。上岸后的好日子她替客户描完，客户刚冒头的慌她一句接过去；到该要一句承诺、该下一条转账指令的时候，出口的却是「我们再去决定也不迟」。四通里唯一成交的那通，恰恰是她把指令下死、一个台阶都没给。
1S9·收审核金收款只给建议不给指令
反复在犯三通没成交的都塌在这一下。0801 退款机制讲完自己先递「再去做最终的思考」；0806 客户没提任何异议，她先说「再去做一个最终的思考还是怎么样」；0812 客户没还价没说贵，她自己接「我们再去决定也不迟」。三通都没说过转到哪、转完怎么反馈。反过来看 0813，金额、账号、转完发截图拉群一口气说完，客户说「那我看一下」也被顶回去，当场收到。
举例·Wengee那通顾问：看你这边的话要不要跟海老师去沟通一下，沟通完了之后咱们彼此再看一下，我们再去决定也不迟。
这个环节该怎么做照搬成交那通的顺序：先把付款理由包进审核里——「我们很重视上岸率，所以要审核一下你的情况」，再一口气把三个动作说完：交多少、账号我现在发你、转完给我一张截图我直接拉群约老师时间。说完就闭嘴等他动作，不许自己接「你再想想」「我们再去决定也不迟」。客户要是说「我看一下」，就拿老师这几天的空位顶回去，别顺着放人。
2S5·获取承诺从不问一句什么时候开始
反复在犯四通全是零分，一次都没问过客户什么时候开始推进。0806 她自己下结论「马上立即开始不要有任何犹豫」，客户最后回的是「我打算电话结束之后跟我爸爸妈妈那边沟通一下」；0801 把闸门换成「你这边的话是要跟海老师去聊一聊还是怎么样」，客户只回一个「好」；0812 客户直接滑到「我还是想先看一下案例」。催是她在催，承诺一句没拿到。
举例·Ai那通顾问：咱们这个时间要马上立即开始，不要有任何犹豫
这个环节该怎么做讲方案之前先卡一道闸门，原句照问：「你想什么时候开始推进？」客户要回答说「现在」。问完停住等他自己说出口，别自己抢答「马上开始不要犹豫」。他要是答再看看、跟家里商量，当场用原句拆：「越早越简单：18个月前半年就要开始准备，招到合适的了之后，这个岗位就关了，所以要提前做好必过的准备，否则后面没有机会了」，拆完再问一遍，答出「现在」才往下铺方案。
3S8·展示案例案例全推到会后再发
反复在犯四通没有一个案例讲成故事，全是公司加薪资的数字。0812 客户两次主动开口要「跟我背景相似的这些」转行案例，回的都是稍后发你；0801 客户收尾自己说「你把你们的什么案例发给我看一下」「我想参考一下」；0806 明明有对得上方向的投行资管案例，也留到挂断以后再发。客户要的是他行我也行的证据，拿到手的只是别人有多高薪。
举例·Wengee那通顾问：案例有一会儿会给你多给你发几个
这个环节该怎么做上通话前先备好两三个背景最像他的学员，现场讲成完整一段，句式照原句来：「一个跟你背景类似的学生通过我们服务拿到了XXX（你想拿到的结果）」，中间按这个骨架讲满——他原来卡在哪、找来时想要什么、我给他讲完他就理解了、报了我们的服务、用了几个月、最终拿到什么offer。客户开口要案例就是在要一个下决心的理由，当场讲完立刻拉回审核金，别说稍后发你。
apple哈利销售团队
apple 全程在当好人：该她拍板的事，全交给客户自己拍。时间不问，让人自己说「明年」；案例不讲，甩个小程序让人自己翻；钱不当场收，一句「一会你在群里转就行」。客户一提顾虑，她先接一句「没问题」。四通里只有 0809 把付款动作说死，当场到账，其余三通全被客户带着走。
1S5·获取承诺不问推进时间，顺着客户排期
反复在犯四通全塌。0809、0801、0802 三通压根没问过一句「什么时候开始推进」，建议讲完直接铺方案报价；0811 问了两遍，客户答「今年肯定是不可能了，我觉得可能明年」「我想说明年年底之前」，apple 不但没拆，还顺着替她算 6~7 个月周期，客户回了句「那很快」。结果 0801 是「得和家里人讨论一下」，0802 是「我可能晚上就是我要跟我家里人商量一下」，闸门全程敞着。
举例·Lily那通顾问：我们有一些转型比较快的，反正三四个月左右也有上岸的
这个环节该怎么做讲完建议、要铺方案之前先停住，照官方原话问一句：「你想什么时候开始推进？」问完闭嘴等。客户答「现在」才往下讲方案；一旦冒出「明年」「再看看」「等我拿到面试」，当场用官方那句拆：「18个月前半年就要开始准备，招到合适的了之后，这个岗位就关了，所以要提前做好必过的准备，否则后面没有机会了。」拆完把推进时间再问一遍，拿到「现在」再进方案。别再用算周期去给客户的拖延背书。
2S9·收审核金钱不当场收，动作推给客户
反复在犯三通未成交全卡在同一处：只报金额，不下当下的动作。0801 报完 7100 就改口问「还有什么具体的问题想跟我确认吗」；0802 说「付款的方式合同里面都有」，客户一句没人民币，回「Ok没问题」，当场唯一锁定的反而是老师的时间；0811 说「一会我邀约进来之后你在群里面发起转账就可以了」，客户说钱还得弄到微信里，她转头聊补尾款、自己先提挂电话。唯一成交的 0809 恰恰是把支付宝、手机号、截图发群三件事说死的。
举例·未署名客户那通顾问：我建议你一定积极的先去约一下海瑞因为合不合作，其实这个钱他都是会退的，你不会产生成本。
这个环节该怎么做收口先说官方那句立框架：「我们很重视上岸率，所以要审核一下你的情况。」紧接着一口气把动作说死——金额多少、转到哪个账号、转完发我截图，照 0809 的打法：支付宝转到 harry 手机号、截图发到群里。说完就闭嘴等对方动作，不许改口问「还有什么问题」，不许跳到补尾款和开启服务，更不许自己先提挂电话。客户说钱要倒腾，就问死几点能转完、转完发截图。
3S8·展示案例案例甩链接，不讲一个人
反复在犯四通没有一个具体的人被讲成故事。0811 全场零案例，只有「三四个月左右也有上岸的」「平均能达到三个offer」这类数字；0801 挂电话前才甩一句让客户自己去看案例；0802 发个案例文件，说「转行的金融方向的还蛮多的」。连成交的 0809 也是甩小程序，还先替客户说案例背景不一定跟她一样，亲手把代入感削掉。
举例·Ayaka那通顾问：这都是咱们最近上岸同学的一些反馈，他们自己写的
这个环节该怎么做按官方标准提前备好 2-3 个跟他背景相似的成功案例，报价之前当场口头讲一个，照官方案例的五段结构说：「有个学员，之前也是大四错过了，找到我们的时候也是想让我们帮突击训练面试，但是我给他讲完之后，他就理解了，报了我们的服务，然后我们用x个月的时候，最终帮他上岸，拿到xx的offer。」收一句「一个跟你背景类似的学生通过我们服务拿到了 XXX」。小程序和案例文件只能当补充，绝不能替代当场讲人。
Polly哈利销售团队
Polly 的病根是：该让客户开口表态的地方，她全自己说完了。推进时间不问、上岸后的日子替客户描、钱报完客户一犹豫她先递台阶。她讲得又满又专业，但四通下来客户从没被逼着许过一句诺，所以最后那句"我再想想"抛出来，她手里一张牌都没有。
1S5·获取承诺报价前不问一句「现在」
反复在犯四通没有一次问过「你想什么时候开始推进」。8/7 那通讲完建议直接转去介绍服务板块；8/11 Tony 那通讲完带教模式直奔 7100，客户当场抛「我能不能再等一下？我再决定」；8/6 家长那通最后给的时间点是「我得去跟孩子沟通」。连成交的 8/7 William 那通也没问，是他自己说了「我不能再等了」，闸门是客户替你关的。
举例·尚华丽那通顾问：这边的问题，我们已经梳理比较清楚了，那接下来的话我就给你介绍一下我们这边的一个所有的服务板块和环节好，可以吗？
这个环节该怎么做建议讲完、方案还没铺之前先停住，问官方那句原句：「你想什么时候开始推进？」问完闭嘴等答案。客户答「现在」才往下讲方案。客户答「过阵子」「先看看」，当场拆：拿他自己说过的目标时间往回倒推，再压上「18个月前半年就要开始准备，招到合适的了之后，这个岗位就关了，所以要提前做好必过的准备，否则后面没有机会了」，重新问一遍，拿到「现在」再报价。
2S9·收审核金指令发出后自己先递台阶
反复在犯三通没成的全败在同一个动作上：7100 报完、支付方式发完，客户一犹豫她先松口。8/11 Tony 刚说「我现在还没跟家里人说」，她接「那就行」，把支付方式发过去让他回家商量；8/7 客户说要跟家里商量，她回「没关系」还主动说等回复；8/6 孩子当时就在家，她自己约了半小时后回电。
举例·Tony那通顾问：支持的？那就行，支持就可以。没问题的，那这样我先把我们这边全部的一个方便的支付方式都发给你，然后你跟家里人这边是自有的。
这个环节该怎么做付款指令按官方那句包进审核框架：「我们很重视上岸率，所以要审核一下你的情况」——金额、支付方式、转完发我截图，一口气说完，然后闭嘴等对方动作，绝不自己往下接话。客户抛延后先问顾虑具体是什么，问出真话用零风险压回去（不通过或不继续原路全退），再压一句「招到合适的了之后，这个岗位就关了，否则后面没有机会了」，把指令原样再说一遍。决策人在场就当场拉进来，不许改约。
3S4·提供建议+幻想未来爽感全是你替客户说的
反复在犯四通没有一次让客户自己说出上岸后的日子。8/11 Tony 说「感觉很迷茫」，她回一句大家都迷茫就转去讲 network，未来是她替他描的；8/6 家长全程只回「对」「那不是难吗」，没为女儿上岸的画面动过一次心；8/7 那位奔着留美来的大四生，从头到尾没描过一句画面，报价时只回一个「好」。
举例·Tony那通顾问：明白了没关系。之后，假设你来到我们这里的话，相信你很快就很清晰了，一定是这样的情况。
这个环节该怎么做建议讲完、方案还没上之前，把话筒交回去，照官方原句问两问：「如果你真的在一年内找到了你想去的大公司，留在了美国，你觉得生活和现在有什么不同。你未来想过什么样的生活，找到这样一份工作对你与实现这样的生活有什么帮助？」问完闭嘴，等他自己描。他描出来的原话，后面报价、算损失、拉回付款时一句句回扣给他。爽感只能从他嘴里长出来，你替他说等于零。