六通都是和悦老师本人打的，病不在讲——价值能讲两个小时没人比他全；病在承诺和审核金两道闸：没等到客户亲口的「马上/现在」就开方案（四通），审核金门槛自己拆（「我不点收款」「结果都不重要」，五通未成交全塌这步），成交通也有尾款先扫码后发协议的法务隐患。本周就练两段定版话术：①讲方案之前先关承诺闸——「想要实现这个状态，不可能是我们单方面的努力，肯定是需要双方一起来配合。在正式讲方案之前，我有一个很重要的问题：你觉得这个问题是你当下必须解决的，还是可以先放一放？」客户含糊就往外推（「那我们不适合合作，我们时间有限」），推不干净就不讲方案；②讲完方案收审核金——「我们是不接受直接付款的，所有客户都需要审核，需要对你的学习能力做评估才能决定能不能帮到你。所以现在需要你做一个决定，是否参与我们的审核？」说完停住等对方亲口答，答应了才讲审核金规则，句间不加任何软化词。另：价格口径（1000/8800 vs SOP的500/4480）待统一；「99.9%」「无效的没听说过」这类绝对化表述建议收敛。

和悦老师新势能团队

和悦的病不在讲——价值能一口气讲两个小时，没人比他全；病在每到要客户表态、掏钱的关口，他先替客户把话说了、把台阶铺了：决心是他「感受到」的，审核金「我不点收」，名额「帮你留着」，结果「都不重要」。审核官立了一晚上，最后五分钟自己亲手拆掉，客户个个体面走了。

1S9·收审核金审核金门槛别自己拆

反复在犯五通未成交这步全塌：黄小姐刚答应进审核，他抢先说不点收款、两次强调零成本，客户连说四次「先想一下」走了；cici钱都转过来了，他宣布不点收、还主动「帮你留名额留优惠」，尾声退回「回去商量」；猫玹说「我也可以配合」，他回「主动权都在你这儿」；妙润、小桶两通里500块审核金一个字没提。

举例·黄小姐那通

顾问：我不点，我不点确认收款也没有问题。然后你我不点收款，这个不是还是你的吗？

这个环节该怎么做先推二选一，照念：「现在需要你做一个选择，你是否要申请下个阶段的服务」「那如果你想到纠结一下，犹豫一下，或者去别的地方看一看，也没关系，那我会视为你放弃这个名额」「所以，你的选择是什么呢？是否需要申请呢？」停住等她答。答应了才讲规则：「需要你交一个500元的审核金」「如果审核不通过呢，500元的审核金直接原路退还给你」「转的时候，备注4个字【审核申请】」。收到钱再往下，别加「我不点收」。

2S6·获取承诺没等到「马上」就开方案

反复在犯四通反复：妙润答「还是想了解一下上课方式和费用」，他替她宣布决心就开讲，收场「先考虑一下」；猫玹拿「肯定要收费吧」岔开、只确认了「时间够」，他照讲方案，最后「再考虑考虑」；cici说「主观上我是想尽快的」但带着客观原因，时间和学费两颗雷没拆，尾声撞出「钱不在我这儿」；小桶只给了「可以尝试」，收场「我再研究一下」。

举例·妙润那通

顾问：我觉得你没有特别明确的去讲，但是我其实能够感受得到，然后其实你对于那个美好的明天其实还是蛮大的一个期待的

这个环节该怎么做开方案前先关闸，照念：「要解决xx问题，这个肯定是需要你投入时间精力行动起来的，不是只靠老师给方法。所以我想问下，你准备什么时候开始行动/推进起来呢？」「你现在准备好开始了吗？」问完闭嘴等答。对方含糊就问「你可以跟我讲讲目前觉得不着急有顾虑的地方是在哪里呢」，拆完再收口「所以，你已经具备很强烈的想要改变的决心了对吗？」——没等到她亲口的马上/现在，方案和价格一个字不讲。

3S10·审核收尾款审核问完要判、要钉期限

反复在犯走到这步的两通塌在同一处：成交的闵闵通尾款8800是先扫码付了、发完截图才补发网签协议，退款条款是钱出去之后才看到的；cici通审核问出「他太强势了」「钱不在我这儿」两颗雷，却不判通过不通过，名额保留到几号没敲、挂断前【确认】文字没发，只约了个「预计下周一」，一千块审核金悬在半空。

举例·cici那通

顾问：然后我们就约约一个时间，然后把这个事情就把它去闭环一下，我觉得结果都不重要，然后看你们怎么去去弄，好不好？

这个环节该怎么做审核问完先给结论：「OK，我来说下今天沟通下来我最大的感受吧」，落到「所以我会觉得这几个点，其实是还蛮符合我们招收客户的基本条件的」。收尾款顺序焊死：给对方发送协议，等对方反馈，再收尾款，然后封闭式问「你这边尾款是微信还是支付宝比较方便」。只交审核金的，挂断前必发文字：「内部名额我已为你保留到x月x日 xx:xx，请在此之前补齐4480元尾款」「收到请回复：【确认】」。

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