璐瑶 15 通（9-07～9-13，按 SOP v3.1 打分）平均 40/100，收了 3 笔审核金（吉星、Evans、周方鹏）。开场和给新标准基本照稿走，塌在急迫感和算账：冤枉钱 11 通没追、痛点收束 8 通没让客户亲口确认，后果里没有客户自己的数字，承诺问出来就是软的；接着没拿到承诺就报价讲方案（至少 8 通）、替客户选陪跑、客户没问就说「一千能退」、钱没到账先说「帮你约 C 总」——审核被讲成了试用。说明：开场「审核是合伙人 C 总亲自做」是 9-14 v3.1 才改的口径，这 15 通都在改之前，璐瑶照的是 9.9 版「创始人审核」，这一条不算她的错，从 9-15 起按新口径算。C宾×芳姐同病：一道门槛没立、没承诺先报价、被「考虑一下」拖回重讲价值。

璐瑶泽宇咨询·AI业务线销售

璐瑶的病根是怕丢单，自己把门槛拆了。客户一犹豫、一问价、一说没钱，她不守关口等客户自己表态，而是抢着给客户铺台阶：没拿到承诺先报价讲方案，替客户挑陪跑，主动说一千能退，钱没到账先说帮约C总。审核被她讲成了试用，客户越听越觉得可以先放一放。

1S5·为什么找我们·两种方案收口替客户选、主动说能退

反复在犯9-9、9-10、9-11、9-12 共6通，两个方案刚摆完她就说「我是感觉你更适合陪跑」。其中6通客户根本没问退款，她自己先说「一千退给你」。还有4通钱没到账就说「帮你约C总」。连9-11收了审核金的那通也替客户选了、也主动说能退，客户马上回「我考虑一下、评估钱包」。

举例·唐糖学姐那通

顾问：ok那我就就付个诚意金，就是我帮你约c总的时间去帮你，带着你的材料去帮你跑一遍啊。

这个环节该怎么做两个方案摆完不停，直接念：「你现在要做一个决定：你要申请审核的是哪个产品——全案，审核金 5，000；陪跑，审核金 1，000？你定了、审核金到了，我这边就去约 C 总亲自审核的时间。」问完闭嘴。客户说出哪个，就接「好。审核金现在交，我今天就把你的情况交给 C 总」「接不接我说了不算」。客户要你帮选，只答「选哪个你定，你申请的这个合不合适，C 总审核的时候会看」。客户没问，嘴里不许出现「退」字。

2S4·讲后果·获取承诺没拿到承诺就报价讲方案

反复在犯至少8通犯过。9-9有一通客户说要等样板店跑出数据、下个月再说，另一通客户说卡在钱上，她照样报了十二万八和三万八。9-10客户说「能规避封号就搞，不能就没需求」，她直接讲两个方案。9-12客户绕到「我自己能搭」，她也往方案走。9-11客户刚被往外推，她问一句「你想去改变吗」，客户答一句「想啊」就放进来了。

举例·唐糖学姐那通

顾问：OK那我大概大概了解了啊，我稍后跟你分享我们的合作的一个模式啊，先给你讲象我们的整个的一个方案。

这个环节该怎么做二选一问完，只认「想动」。客户答等一等、卡在钱上、先自己搭，不追问不解释，直接念往外推稿：「那我理解了。那你可能现阶段就不太适合跟我们合作……如果你觉得这个事可有可无，那我建议你现阶段就不要做，因为大概率也做不成。」承诺前被问价，只答「价格我一会儿讲，先把你的情况弄清楚」。往外推后客户说想做，先问「那你告诉我，你现在最想动的是哪个环节，为什么非动不可？」说得出才讲方案。

3S1·掌控全局开场开场审核规则不点名C总

反复在犯开场录到的13通里有11通，审核规则都说成「要经过创始人的审核」或「创始人的一个审核」，一次也没说是合伙人C总亲自做。开场没立住「C总亲自审」，到收口她只能拿「能退」「帮你约C总」去推。9-11晚和9-12各有一通开场说对了，说明这句她能照念，只是没养成习惯。

举例·AA刘瑛那通

顾问：行啊，那也先跟你说一下我们的一个规则，就是今天聊完不代表就能够合作。我们所有的学员都是要经过创始人的审核的。

这个环节该怎么做开场第二段整句换掉，一字不改照念：「先说一下我们的规则：今天聊完不代表就能合作。我们所有学员都要过审核，审核是我们合伙人 C 总亲自做。今天我先了解你的情况，最后你决定要不要申请审核。」念完停下，等客户说一句「好」再问「你现在主要做什么业务？客单价大概什么档？」。「创始人审核」一律改成「合伙人 C 总亲自做」，后面收口那句「审核金到了去约 C 总」才接得上。

C宾泽宇咨询·AI业务线销售

C宾这通的老毛病是一道门槛都没立，全程自己推着芳姐往前走：开场不提审核，没拿到承诺就报价，还替她选了陪跑。芳姐一说「考虑一下」，他就重讲价值、主动说审核金能退、追着要答复。越推她越往后退，审核金最后成了硬塞给她的钱。

1S5·为什么找我们·两种方案收口松口还追着要答复

反复在犯收口这段连着松了四回口。两种方案刚摆完，他就替芳姐定了陪跑。她说考虑，他反问她是不是看不到价值，又把老客激活重讲一遍。收审核金时用了「建议」「先付一个」，她没问退款也主动说能退。她说有事要挂，他还连追两次「什么时候可以给我一个准确答案」。

举例·芳姐那通

顾问：我的建议是先付一个1000块钱的审核金，这个审核金也是可以退的

这个环节该怎么做两种方案摆完，别替她选，直接念：「你现在要做一个决定：你要申请审核的是哪个产品——全案，审核金 5，000；陪跑，审核金 1，000？你定了、审核金到了，我这边就去约 C 总亲自审核的时间。」念完闭嘴等她答。她说考虑，只回「考虑的意思是你还没决定要不要改」，接往外推稿第一段，再说「如果你回去想了想，觉得这个事你必须做，再来找我，直接告诉我你申请哪一个」。

2S4·讲后果·获取承诺没拿到承诺就报价讲方案

反复在犯这一步整个跳过了。芳姐问「那您这个软件贵吗」，他没挡，直接讲合作方式，报了128000和39800。手上现成的数一个没拿来算账：销冠45000、新人不到7000，7月伤客以后员工闲着照发工资，他只顺嘴带了一句。承诺问句一次没问，所以后面芳姐三次说考虑。

举例·芳姐那通

顾问：那这种我们的收费是128000，直接帮他去做产这个智能体的开发。

这个环节该怎么做她一问价，先挡：「价格我一会儿讲，先把你的情况弄清楚。」再念后果，把她的数放进去：「你现在这么干下去，成交率永远是你盯出来的，你一松手就掉，你永远走不开。」（最好的一个月45000，最差的不到7000）收句：「所以不改，不是维持现状，是越来越花时间、越来越焦虑、越来越不稳。」最后问：「这个事，是你现在立刻马上就想改变的，还是觉得缓一缓也行？」

3S1·掌控全局开场审核规则拖到收口才说

反复在犯开场框架讲完，他自己「OK」一声就问业务，没等芳姐应「好」，审核规则一个字没提。直到报完全案价才第一次说审核，还说成要跟泽宇商量。所以收审核金时芳姐当场顶回来「事先没有说过这个要付1000块钱」。门槛开场没立，最后钱就收不进来。

举例·芳姐那通

顾问：因为最终的审核权可能还是要泽宇跟我们要来讨论一下的。

这个环节该怎么做框架那段念完问「好不好」，紧接着念：「先说一下我们的规则：今天聊完不代表就能合作。我们所有学员都要过审核，审核是我们合伙人 C 总亲自做。今天我先了解你的情况，最后你决定要不要申请审核。」念完停住，等芳姐应一句「好」，再问：「你现在主要做什么业务？客单价大概什么档？」审核只说 C 总亲自做，别说成跟泽宇商量。

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